Networking-aren Bi Estilo: Zergatik Sakontasunak eta Zabaltasunak Garrantzia Duten

Behin, zuzendari nagusi batek nigan geratu zitzaidan behaketa bat partekatu zuen. Emakumezko lankideekin golfean jokatzen zuenean, elkarrizketak modu naturalean gai pertsonaletara jotzen zuen: haurrak, bizitzako aldaketak, nola zeuden benetan. Gizonezkoekin jokatzen zuenean, elkarrizketa ia berehala bihurtzen zen profesionala: zer enpresa, zer rol, zer erronkei aurre egiten zieten, zer akordio zeuden mahai gainean.

Bi ikuspegiak ez ziren okerrak. Biak networking-a ziren. Baina funtsean desberdinak ziren harreman motak eraikitzen ari ziren, eta desberdintasun horiek ondorio errealak dituzte aukerak eta konfiantza sare profesionaletan nola isurtzen diren jakiteko.

Inoiz sentitu baduzu jende batzuk zu baino “beste modu batera networking-a egiten” dutela, ez zara imajinatzen ari. Gizarte-psikologiako eta antolakuntza-jokabideko hamarkadetako ikerketek bi orientazio desberdin identifikatu dituzte, pertsonek konexio profesionalak nola eraikitzen dituzten moldatzen dituztenak. Biak ulertzea, eta nahita erabiltzen ikastea, inoiz garatuko duzun networking-eko trebetasunik baliotsuena izan liteke.

Bi orientazioak: agentikoa eta komunitarioa

Alice Eagly eta Wendy Wood psikologoek, rol sozialaren teoriari buruzko lan garrantzitsuan, bi jokabide-orientazio zabal deskribatzen dituzte, testuinguru profesionaletan etengabe agertzen direnak.

Orientazio agentikoa helburuetara zuzenduta dago. Emaitzak, estatusa eta informazio erabilgarriaren trukaketa eraginkorra lehenesten ditu. Elkarrizketak gai profesionaletara bideratzen dira: zer egiten duzun, norekin lan egiten duzun, zer lortu nahi duzun. Orientazio honetatik sortzen den networking estiloa zabala izan ohi da. Jende asko ezagutu, informazio garrantzitsua azkar trukatu, hurrengo elkarrizketara pasatu. Helburua sare zabal bat eraikitzea da, industria, funtzio eta zirkulu sozial desberdinak hartzen dituzten konexio anitzekin.

Orientazio komunitarioa harremanetara zuzenduta dago. Enpatia, testuinguru pertsonala eta giza konexioaren kalitatea lehenesten ditu. Elkarrizketak nor den sakontzen du, ez bakarrik zer egiten duen. Hemen, networking estiloak sare trinkoagoak sortu ohi ditu, konexio gutxiago baina sendoagoekin, elkarrekiko konfiantzan eta inbertsio pertsonal iraunkorrean oinarrituta.

Herminia Ibarrak INSEADen egindako ikerketak erakutsi zuen orientazio horiek ez direla zorrozki generoaren araberakoak, nahiz eta generoaren sozializazioarekin korrelazioa izan. Gizonezkoek testuinguru profesionaletan networking agentikora jotzeko joera dute. Emakumezkoek networking komunitariora jotzeko joera dute. Baina sareko eragile eraginkorrenak, generoa edozein dela ere, biak erabiltzen ikasten dute.

Hau ez da estilo bat bestea baino hobea izateari buruzkoa. Bakoitzak emaitza desberdinak sortzen dituela ulertzeari buruzkoa da, eta sare profesional indartsuenak zabalera eta sakonerara noiz joan behar den dakiten pertsonek eraikitzen dituzte.

Zer ematen dizute sare zabalek

1973an, Mark Granovetter soziologoak aukera profesionalari buruz pentsatzeko modua aldatu zuen lan bat argitaratu zuen. “Lotura Ahulen Indarra” lanak frogatu zuen lan-aukerek, negozio-aukerek eta informazio berriak urruneko ezagunen eskutik etortzeko probabilitate askoz handiagoa dutela lagun minen eskutik baino.

Logika kontra-intuitiboa da baina sendoa. Zure kontaktu hurbilek zu ezagutzen dituzun pertsona berberak ezagutu ohi dituzte, zuk irakurtzen dituzun gauza berberak irakurri ohi dituzte, eta zirkulu berberetan mugitu ohi dira. Zoragarriak dira laguntza eta konfiantzarako, baina oso gutxitan ekartzen dizute informazio benetan berria. Zure urruneko kontaktuak, kongresu batean behin ezagutu zenuen jende hori, bi urtetan hitz egin ez diozun lankide ohia, beste industria bateko konexioa, informazio-ekosistema guztiz desberdinetarako zubiak dira.

Granovetterrek aurkitu zuen networking bidez lana lortu zuten pertsonek aukera hori lotura ahul baten bidez entzun izateko probabilitate askoz handiagoa zutela, lotura sendo baten bidez baino. Printzipio berak balio du negozioen garapenerako, lankidetzetarako eta berrikuntzarako. Informazio berria zure sarearen periferiatik igarotzen da, ez erdigunetik.

Horregatik, sareko agente agentikoek, talde anitzetan sare zabalak eraikitzen dituztenek, aukera gehiago aurkitu ohi dituzte. Ronald Burt soziologoak Granovetterren lanean oinarritu zen bere “zulo estrukturalen” teoriarekin, erakutsiz deskonektatutako taldeen arteko zuloak betetzen dituzten pertsonek informazio-abantailak lortzen dituztela, karrerako aurrerapenean eta negozio-arrakastan zuzenean bihurtzen direnak.

Ia ezagutzen ez zenuen norbaiten bidez akordio bat edo lan bat lortu baduzu, lotura ahulen indarra zuzenean bizi izan duzu. Hori ez zen zortea izan. Sarearen egitura zen, diseinatutako moduan funtzionatzen.

Zabaltasunaren inplikazio praktikoak

Sare zabal bat eraikitzeak aniztasunari buruz nahita jardutea esan nahi du. Ez bakarrik zure industriako ekitaldietara joatea, baizik eta alboko espazioetara zabaltzea ere. Ez bakarrik zure mailako jendearekin konektatzea, baizik eta harremanak eraikitzea antzinatasun, funtzio eta geografia desberdinetan.

Horrek esan nahi du konexio horiek mantentzea, nahiz eta arin. Lotura ahul batek lotura izaten jarraitzen badu bakarrik funtzionatzen du. Lan-eskaintza bati buruz mezu elektroniko bat bidaltzen dizun pertsonak hori egiten du, zu gogoratzen zaituelako, nahiz eta modu lausoan. Erabat ahaztuta bazaude, zubi hori desagertu da.

Hemen da jende gehienak zailtasunak dituena. Sare zabal bat eraikitzea gauza bat da. Bizirik mantentzea, berriz, beste bat. Ezin duzu hilero kafea hartu 500 pertsonarekin. Baina noizbehinkako mezu bat bidali dezakezu, haien argitalpenetan erreakzionatu, edo ohar bat utzi zerbaitek haiek gogorarazten dizunean. Lotura ahul bat mantentzeko muga baxua da. Inbertsio txiki horren etekina neurriz kanpo handia da.

Zer ematen dizute sare sakonek

Sare zabalek aukerak sortzen dituzte. Sare sakonek konfiantza sortzen dute. Eta konfiantza da aukera horiek benetan errealitate bihurtzen dituen moneta.

Pentsa ezazu noiz izan zen azken aldia norbait lan baterako gomendatu zenuen, bezero bat bazkide bati aurkeztu zenion, edo zure ospea jokoan jarri zenuen norbait gomendatuz. Ez zenuen hori ezagun arrunt batengatik egin. Ondo ezagutzen zenuen norbaitengatik egin zenuen, fidatzen zinen norbaitengatik, zeinen izaera eta gaitasuna pertsonalki bermatu zenezakeen norbaitengatik.

Monica Forretek eta Thomas Doughertyk egindako ikerketek aurkitu zuten harremanetan oinarritutako networking-a, harreman benetakoak eta iraunkorrak eraikitzera bideratutakoa, karrerako gogobetetasunaren eta epe luzeko arrakasta profesionalaren aurresale sendoagoa dela networking instrumental hutsa baino. Sare sakonak dituzten pertsonek konfiantza, lankidetza eta elkarrekiko laguntza maila altuagoak adierazten dituzte. Iritzi zintzoagoak, aurkezpen eskuzabalenak eta lankidetza iraunkorragoa lortzen dituzte.

Sare sakonek sare zabalek ezin duten funtzio bat ere betetzen dute: zaurgarri izateko gune seguru bat ematen dizute. Harreman profesional sakon batean, zailtasunak dituzula onartu dezakezu, jarrera faltsurik gabe aholkua eskatu, eta hasierako ideiak partekatu epaitua izateko beldurrik gabe. Segurtasun psikologiko mota hau ezinbestekoa da hazkunderako, eta benetako inbertsio pertsonalean eraikitako harremanetan bakarrik existitzen da.

Konfiantza biderkatzailea

Hona hemen networking estrategiaren ikuspuntutik interesgarria egiten duena. Lotura sendo batek ez zaitu zuzenean bakarrik laguntzen. Zure lotura ahulen balioa areagotzen du. Kontaktu hurbil batek bere sareko norbait aurkezten dizunean, haien konfiantza zati bat heredatzen duzu. Aurkezpenak pisua du, hain zuzen ere, atzean dagoen harremana sakona delako.

Horregatik, sareko eragile eraginkorrenak ez dituzte kontaktu asko bakarrik. Harreman sakon gutxi batzuk dituzte, konfiantza biderkatzaile gisa funtzionatzen dutenak, aurkezpen bakoitza indartsuagoa eta konexio berri bakoitza sinesgarriagoa eginez.

Pertsona berriak ezagutzera bakarrik bideratzen den, baina harreman horiek inoiz sakontzen ez dituen pertsona bazara, energia potentzial handia duen sare bat eraikitzen ari zara, baina hura bihurtzeko mekanismorik gabe. Aukerak iritsiko dira, baina ez duzu konfiantza-azpiegiturarik izango haiei modu eraginkorrean aurre egiteko.

Instrumentala vs. harremanezkoa: networking-eko bi modu

Antolakuntza-jokabideko ikertzaileek askotan bereizten dituzte networking-eko bi modu, orientazio zabal eta sakonekin estu lotzen direnak.

Networking instrumentala aukerak identifikatzera eta informazio erabilgarria trukatzera bideratuta dago. Ekitaldi batera joaten zara agenda argi batekin: bezero potentzialak ezagutu, bazkide tekniko bat aurkitu, merkatu zehatz bati buruz ikasi. Elkarrizketak eraginkorrak, helburuetara zuzenduak eta haien erabilgarritasunaren arabera ebaluatuak dira. Zerbait erabilgarria ikasi al nuen? Nire negozioa aurrera eramaten duen konexio bat egin al nuen?

Harremanetan oinarritutako networking-a harreman benetakoak eta iraunkorrak eraikitzera bideratuta dago, non dimentsio pertsonala naturala eta balioetsia den. Denbora inbertitzen duzu nor den ulertzen, ez bakarrik zer egin dezakeen zuretzat. Jarraipena egiten duzu, ez akordio bat mahai gainean dagoelako, baizik eta elkarrizketa benetan gozatu zenuelako. Haien haurraren izena, haien karrerako kezkak, gomendatu zuten liburua gogoratzen dituzu.

Modu bat ere ez da berez hobea. Harreman-sakontasunik gabeko networking instrumentalak transakzionala dirudi eta jendea erabilia sentitzen du. Kontzientzia instrumentalik gabeko harremanetan oinarritutako networking-ak adiskidetasun zoragarriak utz diezazuke, baina trakzio profesionalik gabe.

Ikuspegi eraginkorrena hibridoa da. Kontzientzia estrategikoa ekartzen diozu zure networking-ari, helburu argiak ezarriz zer lortu nahi duzun, eta aldi berean benetako energia pertsonala inbertitzen duzu garrantzitsuenak diren harremanetan. Nahita jardun dezakezu nor ezagutzen duzunari buruz, baina haiekin konektatzeko moduan manipulatzailea izan gabe.

Esperientziaren efektua

Hona hemen ikerketatik datorren berri pozgarria. Bi estilo horien arteko aldea esperientziarekin murrizten da. Karrera hasierako profesionalek askotan orientazio batera edo bestera jotzen dute, sozializazioak, nortasunak eta industriaren arauek eraginda. Baina esperientziadun profesionalek, hamarkadetan sare benetan indartsuak eraiki dituztenek, ia unibertsalki ikuspegi hibrido bat deskribatzen dute.

Esperientziaren bidez ikasi zuten, proba eta errore bidez, sakontasunik gabeko zabaltasuna hauskorra dela. Konexio azalekoen sare handi batek ez du presioari eusten. Benetan zerbait behar duzunean, lana bilatzen ari zarenean, akordio kritiko bat ixten ari zarenean, edo krisi profesional batean nabigatzen ari zarenean, zure harreman sakonak dira laguntzen dizutenak.

Hori ere ikasi zuten: zabaltasunik gabeko sakontasuna mugatzailea da. Konfiantzazko kontaktuen talde txiki eta estu bat ezinbestekoa da, baina oihartzun-ganbera bihur daiteke. Periferiako ikuspegi berriak gabe, aukerak galdu eta puntu itsuak garatzen dituzu.

Sareko eragile hibridoak sare zabal bat jaurtitzen du eta gero selektiboki sakontzen ditu konexio itxaropentsuenak. Harreman arinen sare handi bat mantentzen du, eta aldi berean inbertsio handia egiten du harreman sakon gutxiagotan. Badaki noiz eskatzen duen elkarrizketa batek eraginkortasun agentikoa eta noiz berotasun komunitarioa.

Zure sare hibridoa eraikitzen

Orduan, nola garatzen dituzu bi orientazioak? Hasi puntu praktiko batzuekin.

Aztertu zure egungo sarea

Begiratu zure kontaktuei eta zintzotasunez ebaluatu oreka. Ezagunen asko dituzu baina galdera delikatu batekin fidatuko zinatekeen pertsona gutxi? Sakontasun gehiago behar duzu. Barne-zirkulu estu bat duzu baina oso gutxitan ezagutzen duzu inor berria? Zabaltasun gehiago behar duzu. Helburua ez da 50/50 banaketa perfektua, baizik eta zure helburu profesionalak betetzen dituen oreka deliberatua.

BlaBlaNote bezalako tresna batek lagun dezake hemen. Zure kontaktu eta interakzio guztiak leku berean daudenean, patroiak ikusgai bihurtzen dira. Ikusi ahal izango duzu norekin inbertitzen ari zaren denbora, norekin galdu duzun harremana, eta non dauden hutsuneak. Zure kontaktuen kudeaketa zure networking jokabidearen ispilu bihurtzen da.

Izan nahita zabaltasunari dagokionez

Ezarri kadentzia bat zure ohiko zirkuluetatik kanpo jende berria ezagutzeko. Parte hartu alboko industrietako ekitaldietan. Onartu lotura ahulen aurkezpenak. Sartu komunitateetan non ez zaren aditua. Konexio berri bakoitza une honetan ezin duzun informazio-ekosistema baterako zubi potentzial bat da.

Norbanako berri bat ezagutzen duzunean, harrapatu testuingurua berehala. Zer eztabaidatu zenuten? Zertan ari dira lanean? Zertaz ziruditen pasionatuta? Xehetasun hauek etorkizuneko elkarrizketetarako lehengai dira, eta azkar ahazten dira. Elkarrizketa baten ondoren ahots-ohar azkar batek hogeita hamar segundo irauten du eta zure memoriak egun batean galduko lukeen testuingurua gordetzen du.

Izan nahita sakontasunari dagokionez

Identifikatu zure sareko harremanetan benetako sakontasunerako potentzial handiena dutenak, eta inbertitu horietan. Horrek ez du esan nahi hilero berrogeita hamar pertsonekin afariak antolatzea. Horrek esan nahi du zein konexio merezi duten LinkedIn-eko atsegin bat baino gehiago, eta aitortza horren arabera jokatzea.

Harreman bat sakontzeak testuingurua gogoratzea eskatzen du. Zer gertatzen ari da haien bizitzan? Zertan ari ziren lanean azken aldian hitz egin zenuten? Zertarako eskatu zizuten zure aholkua? Informazio hori eskura izateak, bilera baterako prestatzen zarenean, ohiko eguneraketa konfiantza indartzen duen elkarrizketa bihurtzen du.

Erabili zure bisita-txartel digitala zubi gisa

Zure bisita-txartel digitala gauza txiki bat da, baina zerbait adierazten du networking-ari nola ekiten diozun. Harreman-informazioa modu errazean trukatzeak, “utzi txartel bat bilatzen” dantza deserosorik gabe, tonu profesionala ezartzen du lehen elkarrekintzatik. Horrek ere esan nahi du kontaktu berria zure sisteman amaitzen dela, non harremana elikatu dezakezun, idazmahaian pilatutako paperezko txartelen artean galdu beharrean.

Antolatu garrantzitsuak diren elkarrizketak

Bai networking zabalak bai sakonak elkarrizketak sortzen dituzte. Aldea zer gertatzen den gero dago. Elkarrizketa instrumentalek jarraipen eraginkorra behar dute: mezu elektroniko azkar bat, partekatutako baliabide bat, egindako konexio bat. Elkarrizketa erlazionalek testuingurua gorde behar dute: zer eztabaidatu zenuten, zer ari diren pasatzen, zertan konprometitu zinen.

Zure elkarrizketak antolatuta mantentzea da bi estiloak aldi berean mantentzea ahalbidetzen duena. Sistemarik gabe, zabaltasunak zure memoria gainezka egiten du eta sakontasunak eusteko gai zaren baino ahalegin kognitibo gehiago eskatzen du. Sistema batekin, ehunka harreman arin mantendu ditzakezu, eta aldi berean garrantzitsuenak sakondu.

Eraikitzen ari zaren sarea

Izaten duzun elkarrizketa bakoitza bi gauzetako batean inbertsio txiki bat da: zabaltasunean edo sakontasunean. Sareko eragile eraginkorrenak nahita egiten dute inbertsio hori, haien helburuek gidatuta eta harreman mota bakoitzak zer sortzen duen jakitun.

Sare zabalek informazioa, aukerak eta serendipity-a ekartzen dizute. Sare sakonek konfiantza, lankidetza eta erresilientzia ekartzen dizute. Biak behar dituzu. Ikerketa argia da horretan, eta baita bere harremanen indarrean oinarritutako karrera bat eraiki duen edonoren bizi-esperientzia ere.

Albiste ona da hau ikas daitekeen trebetasun bat dela. Ez duzu zure nortasuna aldatu beharrik edo benetakotasunik gabekoa dirudien ikuspegi bat hartu beharrik. Naturalki zein modutara jotzen duzun ezagutu eta bestea kontzienteki praktikatu besterik ez duzu egin behar. Denborarekin, hibridoa naturala bihurtzen da.

Hasi zaitez zauden lekuan. Begiratu zure sarea. Konturatu orekaz. Eta hurrengoan profesionalez betetako gela batera sartzen zarenean, konferentzia bat, afari bat edo bilera informal bat izan, eraman bi orientazioak zurekin. Bota sare zabala. Eta gero, elkarrizketa egokiak sortzen direnean, sakondu.