Dous estilos de networking: por que a amplitude e a profundidade son importantes

Unha executiva sénior compartiu unha vez unha observación que se me quedou gravada. Cando xogaba ao golf con compañeiras, a conversa derivaba naturalmente cara a temas persoais: fillos, cambios na vida, como estaban realmente. Cando xogaba con homes, a conversa volvíase profesional case de inmediato: que empresa, que cargo, que desafíos enfrontaban, que negocios estaban sobre a mesa.

Ningún enfoque era incorrecto. Ambos eran networking. Pero estaban a construír tipos de relacións fundamentalmente diferentes, e esas diferenzas teñen consecuencias reais sobre como as oportunidades e a confianza flúen polas redes profesionais.

Se algunha vez sentiches que algunhas persoas parecen “facer networking” de forma diferente á túa, non o estás a imaxinar. Décadas de investigación en psicoloxía social e comportamento organizacional identificaron dúas orientacións distintas que moldean como as persoas constrúen conexións profesionais. Comprender ambas, e aprender a usalas deliberadamente, podería ser a habilidade de networking máis valiosa que xamais desenvolvas.

As dúas orientacións: axéntica e comunitaria

As psicólogas Alice Eagly e Wendy Wood, no seu influente traballo sobre a teoría dos roles sociais, describen dúas amplas orientacións condutuais que aparecen de forma consistente en todos os contextos profesionais.

A orientación axéntica está dirixida a obxectivos. Prioriza os resultados, o status e o intercambio eficiente de información útil. As conversas diríxense cara a temas profesionais: a que te dedicas, con quen traballas, que intentas conseguir. O estilo de networking que flúe desta orientación tende a ser amplo. Coñecer a moitas persoas, intercambiar información relevante rapidamente, pasar á seguinte conversa. O obxectivo é construír unha rede ampla con conexións diversas que abarquen diferentes industrias, funcións e círculos sociais.

A orientación comunitaria está dirixida ás relacións. Prioriza a empatía, o contexto persoal e a calidade da conexión humana. As conversas afondan en quen é unha persoa, non só no que fai. O estilo de networking aquí tende a producir redes máis densas con menos conexións pero máis fortes, construídas sobre a confianza mutua e un investimento persoal sostido.

Unha investigación de Herminia Ibarra no INSEAD descubriu que estas orientacións non están estritamente ligadas ao xénero, aínda que se correlacionan coa socialización de xénero. Os homes en contextos profesionais adoitan inclinarse cara ao networking axéntico. As mulleres tenden a inclinarse cara ao networking comunitario. Pero os networkers máis eficaces, independentemente do seu xénero, aprenden a usar ambos.

Non se trata de que un estilo sexa mellor que outro. Trátase de comprender que cada un produce resultados diferentes, e as redes profesionais máis poderosas son construídas por persoas que saben cando ampliar e cando afondar.

O que che dan as redes amplas

En 1973, o sociólogo Mark Granovetter publicou un artigo que cambiou a forma en que pensamos sobre as oportunidades profesionais. “A forza dos lazos débiles” demostrou que as oportunidades de traballo, os contactos comerciais e a información nova son moito máis propensos a provir de coñecidos distantes que de amigos íntimos.

A lóxica é contraintuitiva pero sólida. Os teus contactos próximos adoitan coñecer ás mesmas persoas ca ti, ler as mesmas cousas ca ti e moverse nos mesmos círculos. Son marabillosos para o apoio e a confianza, pero rara vez che traen información xenuinamente nova. Os teus contactos distantes, aquelas persoas que coñeciches unha vez nunha conferencia, o antigo compañeiro co que non falas en dous anos, a conexión dunha industria diferente, son pontes cara a ecosistemas de información completamente distintos.

Granovetter descubriu que as persoas que conseguían traballos a través do networking eran moito máis propensas a ter oído falar da oportunidade dun lazo débil que dun forte. O mesmo principio aplícase ao desenvolvemento de negocios, as asociacións e a innovación. A información nova flúe pola periferia da túa rede, non polo núcleo.

É por iso que os networkers axénticos, os que constrúen redes amplas en grupos diversos, tenden a atopar máis oportunidades. O sociólogo Ronald Burt baseouse no traballo de Granovetter coa súa teoría dos “ocos estruturais”, mostrando que as persoas que tenden pontes entre grupos desconectados obteñen vantaxes informativas que se traducen directamente en ascenso profesional e éxito empresarial.

Se algunha vez conseguiches un negocio ou un traballo a través de alguén que apenas coñecías, experimentaches a forza dos lazos débiles de primeira man. Iso non foi sorte. Foi a estrutura da rede funcionando como estaba deseñada.

Implicacións prácticas da amplitude

Construír unha rede ampla significa ser intencional coa diversidade. Non só asistir a eventos da túa propia industria, senón ramificarse en espazos adxacentes. Non só conectar con persoas do teu nivel, senón construír relacións entre antigüidade, función e xeografía.

Tamén significa manter esas conexións, aínda que sexa lixeiramente. Un lazo débil só funciona se segue sendo un lazo. A persoa que che envía un correo electrónico sobre unha oferta de traballo faino porque te lembra, por moi vagamente que sexa. Se desapareces completamente do seu radar, esa ponte desapareceu.

Aquí é onde a maioría da xente ten dificultades. Construír unha rede ampla é unha cousa. Mantela viva é outra. Non podes tomar café mensualmente con 500 persoas. Pero podes enviar unha mensaxe ocasional, reaccionar ás súas publicacións ou deixar unha nota cando algo che lembre deles. A esixencia para manter un lazo débil é baixa. O retorno dese pequeno investimento é desproporcionadamente alto.

O que che dan as redes profundas

As redes amplas xeran oportunidades. As redes profundas xeran confianza. E a confianza é a moeda que fai que esas oportunidades se convertan en algo real.

Pensa na última vez que recomendaches a alguén para un traballo, presentaches un cliente a un socio ou puxeches a túa reputación en xogo ao recomendar a alguén. Non o fixeches por un coñecido casual. Fíxoo por alguén que coñecías ben, alguén no que confiabas, alguén de cuxo carácter e competencia podías responder persoalmente.

Unha investigación de Monica Forret e Thomas Dougherty descubriu que o networking relacional, o tipo centrado en construír relacións auténticas e duradeiras, é un predictor máis forte da satisfacción profesional e do éxito profesional a longo prazo que o networking puramente instrumental. As persoas con redes profundas informan de niveis máis altos de confianza, cooperación e apoio mutuo. Reciben un feedback máis honesto, presentacións máis xenerosas e unha colaboración máis sostida.

As redes profundas tamén cumpren unha función que as redes amplas non poden: danche un espazo seguro para ser vulnerable. Nunha relación profesional profunda, podes admitir que estás a ter dificultades, pedir consello sen pretensións e compartir ideas en fase inicial sen medo a ser xulgado. Este tipo de seguridade psicolóxica é esencial para o crecemento, e só existe en relacións construídas sobre un investimento persoal xenuíno.

O multiplicador de confianza

Aquí está o que fai isto interesante desde a perspectiva da estratexia de networking. Un lazo forte non só te axuda directamente. Amplifica o valor dos teus lazos débiles. Cando un contacto próximo che presenta a alguén da súa rede, herdas parte da súa confianza. A presentación ten peso precisamente porque a relación detrás dela é profunda.

É por iso que os networkers máis eficaces non só teñen moitos contactos. Teñen unhas poucas relacións profundas que serven como multiplicadores de confianza, facendo que cada presentación sexa máis poderosa e cada nova conexión máis crible.

Se es o tipo de persoa que se enfoca exclusivamente en coñecer xente nova pero nunca afonda nesas relacións, estás a construír unha rede con moita enerxía potencial pero sen un mecanismo para convertela. As oportunidades fluirán, pero non terás a infraestrutura de confianza para actuar sobre elas de forma eficaz.

Instrumental vs. relacional: dous modos de networking

Os investigadores en comportamento organizacional adoitan distinguir entre dous modos de networking que se corresponden estreitamente coas orientacións ampla e profunda.

O networking instrumental céntrase en identificar oportunidades e intercambiar información útil. Asistes a un evento cunha axenda clara: coñecer clientes potenciais, atopar un socio técnico, aprender sobre un mercado específico. As conversas son eficientes, orientadas a obxectivos e avaliadas pola súa utilidade. Aprendín algo útil? Fixen unha conexión que fai avanzar o meu negocio?

O networking relacional céntrase en construír relacións auténticas e duradeiras onde a dimensión persoal é natural e valorada. Invertes tempo en comprender quen é unha persoa, non só o que pode facer por ti. Fai un seguimento non porque haxa un negocio sobre a mesa, senón porque realmente gozaches da conversa. Lembras o nome do seu fillo, as súas preocupacións profesionais, o libro que recomendou.

Ningún modo é intrínsecamente superior. O networking instrumental sen profundidade relacional séntese transaccional e deixa á xente con sensación de ser utilizada. O networking relacional sen ningunha conciencia instrumental pode deixarte con amizades marabillosas pero sen tracción profesional.

O enfoque máis eficaz é un híbrido. Aportas unha conciencia estratéxica ao teu networking, establecendo obxectivos claros para o que queres acadar, mentres invistes enerxía persoal xenuína nas relacións que máis importan. Podes ser intencional sobre a quen coñeces sen ser manipulador sobre como conectas con eles.

O efecto da experiencia

Aquí tes noticias alentadoras da investigación. A fenda entre estes dous estilos tende a estreitarse coa experiencia. Os profesionais en inicio de carreira adoitan inclinarse fortemente cara a unha orientación ou outra, influenciados pola socialización, a personalidade e as normas da súa industria. Pero os profesionais experimentados, os que construíron redes xenuinamente poderosas durante décadas, case universalmente describen un enfoque híbrido.

Aprenderon, por tentativa e erro, que a amplitude sen profundidade é fráxil. Unha gran rede de conexións superficiais non aguanta a presión. Cando realmente necesitas algo, cando buscas un traballo, pechas un trato crítico ou navegas por unha crise profesional, son as túas relacións profundas as que che axudan.

Tamén aprenderon que a profundidade sen amplitude é limitante. Un grupo pequeno e unido de contactos de confianza é inestimable, pero pode converterse nunha cámara de eco. Sen novas perspectivas da periferia, perdes oportunidades e desenvolves puntos cegos.

O networker híbrido lanza unha rede ampla e despois afonda selectivamente as conexións máis prometedoras. Mantén unha gran rede de relacións superficiais mentres inviste fortemente nun número menor de relacións profundas. Saben cando unha conversa require eficiencia axéntica e cando require calidez comunitaria.

Construíndo a túa rede híbrida

Entón, como desenvolves realmente ambas as orientacións? Algúns puntos de partida prácticos.

Audita a túa rede actual

Observa os teus contactos e avalía honestamente o equilibrio. Tes moitos coñecidos pero poucas persoas nas que confiarías unha pregunta delicada? Necesitas máis profundidade. Tes un círculo íntimo moi unido pero rara vez coñeces a alguén novo? Necesitas máis amplitude. O obxectivo non é unha división perfecta 50/50, senón un equilibrio deliberado que sirva aos teus obxectivos profesionais.

Unha ferramenta como BlaBlaNote pode axudar aquí. Cando todos os teus contactos e interaccións están nun só lugar, os patróns fanse visibles. Podes ver en quen estás a investir tempo, con quen perdiches o contacto e onde están as lagoas. A túa xestión de contactos convértese nun espello do teu comportamento de networking.

Sé intencional coa amplitude

Establece unha cadencia para coñecer xente nova fóra dos teus círculos habituais. Asiste a eventos en industrias adxacentes. Acepta presentacións de lazos débiles. Únete a comunidades onde non sexas o experto. Cada nova conexión é unha ponte potencial cara a un ecosistema de información ao que actualmente non podes acceder.

Cando coñezas a alguén novo, captura o contexto inmediatamente. Que discutiches? En que están a traballar? Sobre que lles parecía apaixionados? Estes detalles son a materia prima para futuras conversas, e esvaécense rapidamente. Unha nota de voz rápida despois dunha conversa leva trinta segundos e preserva o contexto que a túa memoria perderá nun día.

Sé intencional coa profundidade

Identifica as relacións na túa rede que teñen o maior potencial para unha profundidade xenuína, e inviste nelas. Isto non significa programar ceas mensuais con cincuenta persoas. Significa recoñecer que conexións merecen máis que un “gústame” de LinkedIn, e actuar sobre ese recoñecemento.

Afondar nunha relación require lembrar o contexto. Que está a pasar na súa vida? En que estaban a traballar a última vez que falastes? Sobre que che pediron consello? Ter esta información accesible cando te preparas para unha reunión transforma unha posta ao día rutineira nunha conversa que reforza a confianza.

Usa a túa tarxeta de visita dixital como ponte

A túa tarxeta de visita dixital é algo pequeno, pero sinala algo sobre como abordas o networking. Intercambiar información de contacto sen problemas, sen o incómodo baile de “déixame atopar unha tarxeta”, establece un ton profesional desde a primeira interacción. Tamén significa que o novo contacto realmente termina no teu sistema, onde podes nutrir a relación en lugar de perdela nunha pila de tarxetas de papel na túa mesa.

Organiza as conversas que importan

Tanto o networking amplo como o profundo xeran conversas. A diferenza está no que ocorre despois. As conversas instrumentais necesitan un seguimento eficiente: un correo electrónico rápido, un recurso compartido, unha conexión establecida. As conversas relacionais necesitan que se preserve o contexto: que discutiches, por que están a pasar, a que te comprometiches.

Manter as túas conversas organizadas é o que che permite manter ambos os estilos simultaneamente. Sen un sistema, a amplitude abruma a túa memoria e a profundidade require máis esforzo cognitivo do que podes soportar. Cunha sistema, podes manter centos de relacións superficiais mentres afondas nas que máis importan.

A rede que estás a construír

Cada conversa que tes é un pequeno investimento nunha de dúas cousas: amplitude ou profundidade. Os networkers máis eficaces fan ese investimento deliberadamente, guiados polos seus obxectivos e conscientes do que produce cada tipo de relación.

As redes amplas tráenche información, oportunidade e serendipidade. As redes profundas tráenche confianza, cooperación e resiliencia. Necesitas ambas. A investigación é clara nisto, e tamén o é a experiencia vivida de calquera que construíu unha carreira na forza das súas relacións.

A boa noticia é que esta é unha habilidade que se pode aprender. Non necesitas cambiar a túa personalidade nin adoptar un enfoque que pareza inauténtico. Só necesitas recoñecer a que modo te inclinas naturalmente e practicar conscientemente o outro. Co tempo, o híbrido faise natural.

Comeza onde esteas. Mira a túa rede. Nota o equilibrio. E a próxima vez que entres nunha sala chea de profesionais, xa sexa unha conferencia, unha cea ou un encontro casual, leva contigo ambas as orientacións. Lanza a rede ampla. E despois, cando xurdan as conversas adecuadas, afonda.