Dos estilos de networking: por qué la amplitud y la profundidad importan

Una ejecutiva sénior compartió una vez una observación que se me quedó grabada. Cuando jugaba al golf con colegas mujeres, la conversación derivaba naturalmente hacia temas personales: los hijos, cambios en la vida, cómo estaban realmente. Cuando jugaba con hombres, la conversación se volvía profesional casi de inmediato: qué empresa, qué rol, qué desafíos enfrentaban, qué acuerdos estaban sobre la mesa.

Ninguno de los enfoques estaba mal. Ambos eran networking. Pero estaban construyendo tipos de relaciones fundamentalmente diferentes, y esas diferencias tienen consecuencias reales sobre cómo fluyen las oportunidades y la confianza a través de las redes profesionales.

Si alguna vez has sentido que algunas personas parecen hacer “networking de manera diferente” a ti, no lo estás imaginando. Décadas de investigación en psicología social y comportamiento organizacional han identificado dos orientaciones distintas que moldean cómo las personas construyen conexiones profesionales. Entender ambas, y aprender a usarlas deliberadamente, podría ser la habilidad de networking más valiosa que jamás desarrolles.

Las dos orientaciones: agéntica y comunal

Las psicólogas Alice Eagly y Wendy Wood, en su influyente trabajo sobre la teoría del rol social, describen dos amplias orientaciones conductuales que aparecen consistentemente en todos los contextos profesionales.

La orientación agéntica está dirigida a objetivos. Prioriza los resultados, el estatus y el intercambio eficiente de información útil. Las conversaciones se dirigen hacia temas profesionales: qué haces, con quién trabajas, qué intentas lograr. El estilo de networking que surge de esta orientación tiende a ser amplio. Conoce a mucha gente, intercambia información relevante rápidamente, pasa a la siguiente conversación. El objetivo es construir una red amplia con conexiones diversas que abarquen diferentes industrias, funciones y círculos sociales.

La orientación comunal está dirigida a las relaciones. Prioriza la empatía, el contexto personal y la calidad de la conexión humana. Las conversaciones profundizan en quién es alguien, no solo en lo que hace. El estilo de networking aquí tiende a producir redes más densas con menos conexiones, pero más fuertes, construidas sobre la confianza mutua y una inversión personal sostenida.

Investigaciones de Herminia Ibarra en INSEAD encontraron que estas orientaciones no están estrictamente ligadas al género, aunque sí se correlacionan con la socialización de género. Los hombres en contextos profesionales tienden a optar por el networking agéntico. Las mujeres tienden a optar por el networking comunal. Pero los networkers más efectivos, independientemente del género, aprenden a usar ambos.

Esto no se trata de que un estilo sea mejor que el otro. Se trata de entender que cada uno produce resultados diferentes, y las redes profesionales más poderosas son construidas por personas que saben cuándo expandirse y cuándo profundizar.

Lo que te dan las redes amplias

En 1973, el sociólogo Mark Granovetter publicó un artículo que cambió nuestra forma de pensar sobre las oportunidades profesionales. “La fuerza de los lazos débiles” demostró que las oportunidades laborales, los contactos comerciales y la información novedosa tienen muchas más probabilidades de provenir de conocidos lejanos que de amigos cercanos.

La lógica es contraintuitiva pero sólida. Tus contactos cercanos tienden a conocer a la misma gente que tú, leen las mismas cosas que tú y se mueven en los mismos círculos. Son maravillosos para el apoyo y la confianza, pero rara vez te traen información genuinamente nueva. Tus contactos distantes, esas personas que conociste una vez en una conferencia, el antiguo colega con el que no has hablado en dos años, la conexión de una industria diferente, son puentes hacia ecosistemas de información completamente distintos.

Granovetter descubrió que las personas que conseguían trabajo a través del networking tenían muchas más probabilidades de haber oído hablar de la oportunidad a través de un lazo débil que de uno fuerte. El mismo principio se aplica al desarrollo de negocios, las asociaciones y la innovación. La nueva información fluye a través de la periferia de tu red, no del núcleo.

Esta es la razón por la que los networkers agénticos, aquellos que construyen redes amplias a través de grupos diversos, tienden a encontrar más oportunidades. El sociólogo Ronald Burt se basó en el trabajo de Granovetter con su teoría de los “agujeros estructurales”, mostrando que las personas que conectan brechas entre grupos desconectados obtienen ventajas informativas que se traducen directamente en el avance profesional y el éxito empresarial.

Si alguna vez conseguiste un trato o un trabajo a través de alguien que apenas conocías, has experimentado la fuerza de los lazos débiles de primera mano. Eso no fue suerte. Fue la estructura de la red funcionando como debe ser.

Implicaciones prácticas de la amplitud

Construir una red amplia significa ser intencional con la diversidad. No solo asistir a eventos de tu propia industria, sino expandirte a espacios adyacentes. No solo conectar con personas de tu nivel, sino construir relaciones a través de la antigüedad, la función y la geografía.

También significa mantener esas conexiones, incluso ligeramente. Un lazo débil solo funciona si sigue siendo un lazo. La persona que te envía un correo electrónico sobre una oferta de trabajo lo hace porque te recuerda, por muy vagamente que sea. Si te has esfumado por completo de su radar, ese puente desaparece.

Aquí es donde la mayoría de la gente tiene dificultades. Construir una red amplia es una cosa. Mantenerla viva es otra. No puedes tomar café mensualmente con 500 personas. Pero sí puedes enviar un mensaje ocasional, reaccionar a sus publicaciones o enviar una nota cuando algo te los recuerde. El listón para mantener un lazo débil es bajo. El retorno de esa pequeña inversión es desproporcionadamente alto.

Lo que te dan las redes profundas

Las redes amplias generan oportunidades. Las redes profundas generan confianza. Y la confianza es la moneda que hace que esas oportunidades se conviertan en algo real.

Piensa en la última vez que recomendaste a alguien para un trabajo, presentaste un cliente a un socio o pusiste tu reputación en juego al avalar a alguien. No lo hiciste por un conocido casual. Lo hiciste por alguien a quien conocías bien, alguien en quien confiabas, alguien de cuya valía y competencia podías responder personalmente.

Investigaciones de Monica Forret y Thomas Dougherty encontraron que el networking relacional, el tipo enfocado en construir relaciones auténticas y duraderas, es un predictor más fuerte de la satisfacción profesional y el éxito profesional a largo plazo que el networking puramente instrumental. Las personas con redes profundas reportan niveles más altos de confianza, cooperación y apoyo mutuo. Obtienen comentarios más honestos, presentaciones más generosas y una colaboración más sostenida.

Las redes profundas también cumplen una función que las redes amplias no pueden: te dan un espacio seguro para ser vulnerable. En una relación profesional profunda, puedes admitir que estás pasando por un mal momento, pedir consejo sin poses y compartir ideas en etapa inicial sin miedo a ser juzgado. Este tipo de seguridad psicológica es esencial para el crecimiento, y solo existe en relaciones construidas sobre una inversión personal genuina.

El multiplicador de confianza

Aquí es donde esto se vuelve interesante desde una perspectiva de estrategia de networking. Un lazo fuerte no solo te ayuda directamente. Amplifica el valor de tus lazos débiles. Cuando un contacto cercano te presenta a alguien de su red, heredas parte de su confianza. La presentación tiene peso precisamente porque la relación que la respalda es profunda.

Por eso los networkers más efectivos no solo tienen muchos contactos. Tienen algunas relaciones profundas que sirven como multiplicadores de confianza, haciendo que cada presentación sea más poderosa y cada nueva conexión más creíble.

Si eres el tipo de persona que se enfoca exclusivamente en conocer gente nueva pero nunca profundiza esas relaciones, estás construyendo una red con mucha energía potencial pero sin un mecanismo para convertirla. Las oportunidades fluirán, pero no tendrás la infraestructura de confianza para actuar sobre ellas de manera efectiva.

Instrumental vs. relacional: dos modos de networking

Los investigadores en comportamiento organizacional a menudo distinguen entre dos modos de networking que se corresponden estrechamente con las orientaciones amplias y profundas.

El networking instrumental se centra en identificar oportunidades e intercambiar información útil. Asistes a un evento con una agenda clara: conocer clientes potenciales, encontrar un socio técnico, aprender sobre un mercado específico. Las conversaciones son eficientes, orientadas a objetivos y evaluadas por su utilidad. ¿Aprendí algo útil? ¿Hice una conexión que impulsa mi negocio?

El networking relacional se centra en construir relaciones auténticas y duraderas donde la dimensión personal es natural y valorada. Inviertes tiempo en entender quién es alguien, no solo lo que puede hacer por ti. Haces seguimiento no porque haya un trato sobre la mesa, sino porque disfrutaste genuinamente la conversación. Recuerdas el nombre de sus hijos, sus preocupaciones profesionales, el libro que te recomendaron.

Ninguno de los modos es intrínsecamente superior. El networking instrumental sin profundidad relacional se siente transaccional y deja a las personas con la sensación de haber sido utilizadas. El networking relacional sin ninguna conciencia instrumental puede dejarte con amistades maravillosas pero sin tracción profesional.

El enfoque más efectivo es un híbrido. Aportas una conciencia estratégica a tu networking, estableciendo objetivos claros para lo que quieres lograr, mientras inviertes energía personal genuina en las relaciones que más importan. Puedes ser intencional sobre a quién conoces sin ser manipulador sobre cómo te conectas con ellos.

El efecto de la experiencia

Aquí hay noticias alentadoras de la investigación. La brecha entre estos dos estilos tiende a reducirse con la experiencia. Los profesionales en las primeras etapas de su carrera a menudo se inclinan fuertemente hacia una u otra orientación, influenciados por la socialización, la personalidad y las normas de su industria. Pero los profesionales experimentados, aquellos que han construido redes genuinamente poderosas durante décadas, casi universalmente describen un enfoque híbrido.

Aprendieron, a través de prueba y error, que la amplitud sin profundidad es frágil. Una gran red de conexiones superficiales no resiste la presión. Cuando realmente necesitas algo, cuando buscas un trabajo, cierras un trato crítico o navegas por una crisis profesional, son tus relaciones profundas las que te salvan.

También aprendieron que la profundidad sin amplitud es limitante. Un grupo pequeño y unido de contactos de confianza es invaluable, pero puede convertirse en una cámara de eco. Sin perspectivas frescas de la periferia, pierdes oportunidades y desarrollas puntos ciegos.

El networker híbrido lanza una red amplia y luego profundiza selectivamente las conexiones más prometedoras. Mantienen una gran red de relaciones de contacto ligero mientras invierten fuertemente en un número menor de relaciones profundas. Saben cuándo una conversación requiere eficiencia agéntica y cuándo requiere calidez comunal.

Construyendo tu red híbrida

¿Cómo desarrollas realmente ambas orientaciones? Aquí tienes algunos puntos de partida prácticos.

Audita tu red actual

Mira tus contactos y evalúa honestamente el equilibrio. ¿Tienes muchos conocidos pero pocas personas en las que confiarías una pregunta delicada? Necesitas más profundidad. ¿Tienes un círculo íntimo muy cerrado pero rara vez conoces a alguien nuevo? Necesitas más amplitud. El objetivo no es una división perfecta 50/50, sino un equilibrio deliberado que sirva a tus objetivos profesionales.

Una herramienta como BlaBlaNote puede ayudar aquí. Cuando todos tus contactos e interacciones están en un solo lugar, los patrones se vuelven visibles. Puedes ver en quién estás invirtiendo tiempo, con quién has perdido el contacto y dónde están las brechas. Tu gestión de contactos se convierte en un espejo de tu comportamiento de networking.

Sé intencional con la amplitud

Establece una cadencia para conocer gente nueva fuera de tus círculos habituales. Asiste a eventos en industrias adyacentes. Acepta presentaciones de lazos débiles. Únete a comunidades donde no seas el experto. Cada nueva conexión es un puente potencial hacia un ecosistema de información al que actualmente no puedes acceder.

Cuando conozcas a alguien nuevo, captura el contexto de inmediato. ¿Qué discutieron? ¿En qué están trabajando? ¿Qué les apasionaba? Estos detalles son la materia prima para futuras conversaciones, y se desvanecen rápidamente. Una nota de voz rápida después de una conversación toma treinta segundos y conserva el contexto que tu memoria perderá en un día.

Sé intencional con la profundidad

Identifica las relaciones en tu red que tienen el mayor potencial de profundidad genuina e invierte en ellas. Esto no significa programar cenas mensuales con cincuenta personas. Significa reconocer qué conexiones merecen más que un “me gusta” en LinkedIn, y actuar en consecuencia.

Profundizar una relación requiere recordar el contexto. ¿Qué está pasando en su vida? ¿En qué estaban trabajando la última vez que hablaron? ¿Sobre qué te pidieron consejo? Tener esta información accesible cuando preparas una reunión transforma una puesta al día rutinaria en una conversación que refuerza la confianza.

Usa tu tarjeta de presentación digital como puente

Tu tarjeta de presentación digital es algo pequeño, pero indica algo sobre cómo abordas el networking. Intercambiar información de contacto sin problemas, sin el incómodo baile de “déjame buscar una tarjeta”, establece un tono profesional desde la primera interacción. También significa que el nuevo contacto realmente termina en tu sistema, donde puedes nutrir la relación en lugar de perderla en una pila de tarjetas de papel en tu escritorio.

Organiza las conversaciones que importan

Tanto el networking amplio como el profundo generan conversaciones. La diferencia está en lo que sucede después. Las conversaciones instrumentales necesitan un seguimiento eficiente: un correo electrónico rápido, un recurso compartido, una conexión realizada. Las conversaciones relacionales necesitan que se conserve el contexto: lo que discutieron, por lo que están pasando, a lo que te comprometiste.

Mantener tus conversaciones organizadas es lo que te permite mantener ambos estilos simultáneamente. Sin un sistema, la amplitud abruma tu memoria y la profundidad requiere más esfuerzo cognitivo del que puedes sostener. Con un sistema, puedes mantener cientos de relaciones de contacto ligero mientras profundizas las que más importan.

La red que estás construyendo

Cada conversación que tienes es una pequeña inversión en una de dos cosas: amplitud o profundidad. Los networkers más efectivos hacen esa inversión deliberadamente, guiados por sus objetivos y conscientes de lo que produce cada tipo de relación.

Las redes amplias te brindan información, oportunidad y serendipia. Las redes profundas te brindan confianza, cooperación y resiliencia. Necesitas ambas. La investigación es clara al respecto, y también lo es la experiencia vivida de cualquiera que haya construido una carrera sobre la fuerza de sus relaciones.

La buena noticia es que esta es una habilidad que se puede aprender. No necesitas cambiar tu personalidad o adoptar un enfoque que se sienta inauténtico. Solo necesitas reconocer qué modo usas por defecto de forma natural y practicar conscientemente el otro. Con el tiempo, el híbrido se vuelve natural.

Empieza donde estés. Mira tu red. Observa el equilibrio. Y la próxima vez que entres en una sala llena de profesionales, ya sea una conferencia, una cena o una reunión informal, lleva ambas orientaciones contigo. Lanza la red amplia. Y luego, cuando surjan las conversaciones adecuadas, profundiza.