Dos estils de networking: per què l'amplitud i la profunditat són importants

Una alta executiva em va compartir una observació que se’m va quedar gravada. Quan jugava a golf amb col·legues dones, la conversa derivava de forma natural cap a temes personals: fills, canvis de vida, com estaven realment. Quan jugava amb homes, la conversa es tornava professional gairebé immediatament: quina empresa, quin rol, quins reptes enfrontaven, quins acords tenien sobre la taula.

Cap de les dues aproximacions era incorrecta. Ambdues eren networking. Però estaven construint tipus de relacions fonamentalment diferents, i aquestes diferències tenen conseqüències reals sobre com les oportunitats i la confiança flueixen a través de les xarxes professionals.

Si alguna vegada has sentit que algunes persones semblen fer “networking de manera diferent” a tu, no t’ho estàs imaginant. Dècades d’investigació en psicologia social i comportament organitzacional han identificat dues orientacions diferents que configuren com la gent construeix connexions professionals. Entendre ambdues, i aprendre a utilitzar-les deliberadament, podria ser l’habilitat de networking més valuosa que mai desenvolupis.

Les dues orientacions: agencial i comunal

Les psicòlogues Alice Eagly i Wendy Wood, en el seu influent treball sobre la teoria del rol social, descriuen dues grans orientacions conductuals que apareixen de manera consistent en tots els contextos professionals.

L’orientació agencial està orientada a objectius. Prioritza els resultats, l’estatus i l’intercanvi eficient d’informació útil. Les converses es dirigeixen cap a temes professionals: a què et dediques, amb qui treballes, què intentes aconseguir. L’estil de networking que sorgeix d’aquesta orientació tendeix a ser ampli. Coneix molta gent, intercanvia informació rellevant ràpidament, passa a la següent conversa. L’objectiu és construir una xarxa àmplia amb connexions diverses que abastin diferents indústries, funcions i cercles socials.

L’orientació comunal està orientada a les relacions. Prioritza l’empatia, el context personal i la qualitat de la connexió humana. Les converses aprofundeixen en qui és algú, no només en què fa. L’estil de networking aquí tendeix a produir xarxes més denses amb menys connexions, però més fortes, construïdes sobre la confiança mútua i una inversió personal sostinguda.

La investigació d’Herminia Ibarra a l’INSEAD va trobar que aquestes orientacions no estan estrictament lligades al gènere, tot i que sí que es correlacionen amb la socialització de gènere. Els homes en contextos professionals solen tendir al networking agencial. Les dones solen tendir al networking comunal. Però els networkers més eficaços, independentment del gènere, aprenen a utilitzar ambdues.

Això no es tracta que un estil sigui millor que l’altre. Es tracta d’entendre que cadascun produeix resultats diferents, i les xarxes professionals més potents les construeixen persones que saben quan anar a l’ample i quan aprofundir.

Què t’aporten les xarxes amples

El 1973, el sociòleg Mark Granovetter va publicar un article que va canviar la nostra manera de pensar sobre les oportunitats professionals. “La Força dels Llaços Febles” va demostrar que les oportunitats laborals, els contactes de negocis i la informació nova són molt més probables de venir de coneguts distants que d’amics propers.

La lògica és contraintuïtiva però sòlida. Els teus contactes propers tendeixen a conèixer la mateixa gent que tu, llegir les mateixes coses que tu i moure’s en els mateixos cercles. Són meravellosos per al suport i la confiança, però poques vegades t’aporten informació genuïnament nova. Els teus contactes distants, aquelles persones que vas conèixer una vegada en una conferència, l’antic col·lega amb qui no has parlat en dos anys, la connexió d’una indústria diferent, són ponts cap a ecosistemes d’informació completament diferents.

Granovetter va descobrir que les persones que van aconseguir feina a través del networking eren molt més propenses a haver sentit parlar de l’oportunitat d’un llaç feble que d’un de fort. El mateix principi s’aplica al desenvolupament de negocis, les associacions i la innovació. La nova informació flueix per la perifèria de la teva xarxa, no pel nucli.

Per això, els networkers agencials, els que construeixen xarxes àmplies en diversos grups, solen trobar més oportunitats. El sociòleg Ronald Burt va basar-se en el treball de Granovetter amb la seva teoria dels “forats estructurals”, demostrant que les persones que fan de pont entre grups desconnectats obtenen avantatges informatius que es tradueixen directament en avenços professionals i èxit empresarial.

Si alguna vegada has tancat un acord o aconseguit una feina a través d’algú que amb prou feines coneixies, has experimentat la força dels llaços febles de primera mà. Això no va ser sort. Va ser l’estructura de la xarxa funcionant segons el disseny.

Implicacions pràctiques de l’amplitud

Construir una xarxa àmplia significa ser intencional amb la diversitat. No només assistir a esdeveniments de la teva pròpia indústria, sinó expandir-te a espais adjacents. No només connectar amb persones del teu nivell, sinó construir relacions a través de la jerarquia, la funció i la geografia.

També significa mantenir aquestes connexions, fins i tot de manera lleugera. Un llaç feble només funciona si segueix sent un llaç. La persona que t’envia un correu electrònic sobre una oferta de feina ho fa perquè et recorda, per vaga que sigui la memòria. Si has desaparegut completament del seu radar, aquest pont ha desaparegut.

Aquí és on la majoria de la gent lluita. Construir una xarxa àmplia és una cosa. Mantenir-la viva és una altra. No pots prendre un cafè mensual amb 500 persones. Però pots enviar un missatge ocasional, reaccionar a les seves publicacions o deixar una nota quan alguna cosa te’ls recordi. El llistó per mantenir un llaç feble és baix. El retorn d’aquesta petita inversió és desproporcionadament alt.

Què t’aporten les xarxes profundes

Les xarxes amples generen oportunitats. Les xarxes profundes generen confiança. I la confiança és la moneda que fa que aquestes oportunitats es converteixin realment en alguna cosa tangible.

Pensa en l’última vegada que vas referir algú per a una feina, vas presentar un client a un soci, o vas posar en joc la teva reputació recomanant algú. No ho vas fer per un conegut casual. Ho vas fer per algú que coneixies bé, algú en qui confiaves, algú de qui podies donar fe personalment del seu caràcter i competència.

La investigació de Monica Forret i Thomas Dougherty va trobar que el networking relacional, el tipus centrat en la construcció de relacions autèntiques i duradores, és un predictor més fort de la satisfacció professional i l’èxit professional a llarg termini que el networking purament instrumental. Les persones amb xarxes profundes reporten nivells més alts de confiança, cooperació i suport mutu. Reben feedback més honest, introduccions més generoses i una col·laboració més sostinguda.

Les xarxes profundes també serveixen una funció que les xarxes amples no poden: et donen un espai segur per ser vulnerable. En una relació professional profunda, pots admetre que estàs passant un mal moment, demanar consell sense posar-te a la defensiva i compartir idees en fase inicial sense por al judici. Aquest tipus de seguretat psicològica és essencial per al creixement, i només existeix en relacions construïdes sobre una inversió personal genuïna.

El multiplicador de confiança

Aquí és el que fa que això sigui interessant des d’una perspectiva d’estratègia de networking. Un llaç fort no només t’ajuda directament. Amplifica el valor dels teus llaços febles. Quan un contacte proper et presenta algú de la seva xarxa, heretes part de la seva confiança. La presentació té pes precisament perquè la relació que hi ha al darrere és profunda.

Per això, els networkers més eficaços no només tenen molts contactes. Tenen algunes relacions profundes que serveixen com a multiplicadors de confiança, fent que cada presentació sigui més potent i cada nova connexió més creïble.

Si ets el tipus de persona que se centra exclusivament a conèixer gent nova però mai aprofundeix en aquestes relacions, estàs construint una xarxa amb molta energia potencial però sense mecanisme per convertir-la. Les oportunitats fluiran, però no tindràs la infraestructura de confiança per actuar-hi eficaçment.

Instrumental vs. relacional: dos modes de networking

Els investigadors en comportament organitzacional sovint distingeixen entre dos modes de networking que s’ajusten estretament a les orientacions àmplia i profunda.

El networking instrumental se centra a identificar oportunitats i intercanviar informació útil. Assists a un esdeveniment amb una agenda clara: conèixer clients potencials, trobar un soci tècnic, aprendre sobre un mercat específic. Les converses són eficients, orientades a objectius i avaluades per la seva utilitat. He après alguna cosa útil? He fet una connexió que impulsi el meu negoci?

El networking relacional se centra en la construcció de relacions autèntiques i duradores, on la dimensió personal és natural i valorada. Inverteixes temps a entendre qui és algú, no només què pot fer per tu. Fas un seguiment no perquè hi hagi un acord sobre la taula, sinó perquè realment vas gaudir de la conversa. Recordes el nom del seu fill, les seves preocupacions professionals, el llibre que et va recomanar.

Cap mode és intrínsecament superior. El networking instrumental sense profunditat relacional se sent transaccional i fa que la gent se senti utilitzada. El networking relacional sense cap consciència instrumental et pot deixar amb amistats meravelloses però sense tracció professional. L’enfocament més efectiu és un híbrid. Aportes una consciència estratègica al teu networking, establint objectius clars per al que vols aconseguir, mentre inverteixes energia personal genuïna en les relacions que més importen. Pots ser intencional sobre a qui coneixes sense ser manipulador sobre com connectes amb ells.

L’efecte de l’experiència

Aquí tens bones notícies de la investigació. La bretxa entre aquests dos estils tendeix a reduir-se amb l’experiència. Els professionals en l’inici de la seva carrera sovint s’inclinen fortament cap a una orientació o l’altra, influenciats per la socialització, la personalitat i les normes de la seva indústria. Però els professionals experimentats, aquells que han construït xarxes genuïnament potents al llarg de dècades, gairebé universalment descriuen un enfocament híbrid.

Van aprendre, a través de la prova i error, que l’amplitud sense profunditat és fràgil. Una gran xarxa de connexions superficials no resisteix la pressió. Quan realment necessites alguna cosa, quan busques feina, tanques un acord crític o navegues per una crisi professional, són les teves relacions profundes les que et salven.

També van aprendre que la profunditat sense amplitud és limitant. Un petit grup de contactes de confiança, molt units, és inestimable, però pot convertir-se en una cambra de ressonància. Sense perspectives fresques de la perifèria, perds oportunitats i desenvolupes punts cecs.

El networker híbrid llança una àmplia xarxa i després aprofundeix selectivament en les connexions més prometedores. Manté una gran xarxa de relacions de contacte lleuger mentre inverteix intensament en un nombre més petit de relacions profundes. Sap quan una conversa demana eficiència agencial i quan demana calidesa comunal.

Construint la teva xarxa híbrida

Així que, com desenvolupes realment ambdues orientacions? Uns quants punts de partida pràctics.

Audita la teva xarxa actual

Revisa els teus contactes i avalua honestament l’equilibri. Tens molts coneguts però poca gent en qui confiaries una pregunta delicada? Necessites més profunditat. Tens un cercle íntim molt unit però rares vegades coneixes algú nou? Necessites més amplitud. L’objectiu no és una divisió perfecta 50/50, sinó un equilibri deliberat que serveixi als teus objectius professionals.

Una eina com BlaBlaNote pot ajudar aquí. Quan tots els teus contactes i interaccions estan en un sol lloc, els patrons es fan visibles. Pots veure en qui estàs invertint temps, amb qui has perdut el contacte i on hi ha les llacunes. La teva gestió de contactes es converteix en un mirall del teu comportament de networking.

Sigues intencional amb l’amplitud

Estableix una cadència per conèixer gent nova fora dels teus cercles habituals. Assists a esdeveniments en indústries adjacents. Accepta presentacions de llaços febles. Uneix-te a comunitats on no siguis l’expert. Cada nova connexió és un pont potencial cap a un ecosistema d’informació al qual actualment no pots accedir.

Quan coneguis algú nou, capta el context immediatament. Què vau discutir? En què estan treballant? Què els apassionava? Aquests detalls són la matèria primera per a futures converses, i s’esvaeixen ràpidament. Una nota de veu ràpida després d’una conversa triga trenta segons i preserva un context que la teva memòria perdrà en un dia.

Sigues intencional amb la profunditat

Identifica les relacions de la teva xarxa que tenen el major potencial de profunditat genuïna, i inverteix-hi. Això no significa programar sopars mensuals amb cinquanta persones. Significa reconèixer quines connexions mereixen més que un “m’agrada” a LinkedIn, i actuar en conseqüència.

Aprofundir en una relació requereix recordar el context. Què passa a la seva vida? En què estaven treballant l’última vegada que vau parlar? Sobre què et van demanar consell? Tenir aquesta informació accessible quan prepares una reunió transforma una trobada rutinària en una conversa que reforça la confiança.

Utilitza la teva targeta de visita digital com a pont

La teva targeta de visita digital és una cosa petita, però senyalitza alguna cosa sobre com abordes el networking. Intercanviar informació de contacte sense problemes, sense la incòmoda “deixa’m trobar una targeta”, estableix un to professional des de la primera interacció. També significa que el nou contacte acaba realment en el teu sistema, on pots nodrir la relació en lloc de perdre-la en una pila de targetes de paper al teu escriptori.

Organitza les converses que importen

Tant el networking ampli com el profund generen converses. La diferència rau en el que passa després. Les converses instrumentals necessiten un seguiment eficient: un correu electrònic ràpid, un recurs compartit, una connexió feta. Les converses relacionals necessiten que el context es preservi: què vau discutir, per què estan passant, a què et vas comprometre. Mantenir les teves converses organitzades és el que et permet mantenir ambdós estils simultàniament. Sense un sistema, l’amplitud desborda la teva memòria i la profunditat requereix més esforç cognitiu del que pots sostenir. Amb un sistema, pots mantenir centenars de relacions de contacte lleuger mentre aprofundeixes en les que més importen.

La xarxa que estàs construint

Cada conversa que tens és una petita inversió en una de dues coses: amplitud o profunditat. Els networkers més eficaços fan aquesta inversió deliberadament, guiats pels seus objectius i conscients del que produeix cada tipus de relació.

Les xarxes amples t’aporten informació, oportunitats i serendipitat. Les xarxes profundes t’aporten confiança, cooperació i resiliència. Necessites ambdues. La investigació és clara sobre això, i també ho és l’experiència viscuda de qualsevol que hagi construït una carrera sobre la força de les seves relacions.

La bona notícia és que aquesta és una habilitat que es pot aprendre. No cal que canviïs la teva personalitat o adoptis un enfocament que sembli inautèntic. Només has de reconèixer quin mode utilitzes per defecte de manera natural i practicar conscientment l’altre. Amb el temps, l’híbrid esdevé natural.

Comença des d’on ets. Mira la teva xarxa. Observa l’equilibri. I la propera vegada que entris en una sala plena de professionals, ja sigui una conferència, un sopar o una trobada informal, porta amb tu ambdues orientacions. Llença la xarxa àmplia. I després, quan sorgeixin les converses adequades, aprofundeix.